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在行業(yè)大潮中，家居企業(yè)如何把控自身方向，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展？透過(guò)《風(fēng)聲》視角，探尋行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
本期對(duì)話嘉賓——夢(mèng)天家居總經(jīng)理余靜濱。
石興（右）對(duì)話余靜濱（左）
當(dāng)前市場(chǎng)和行業(yè)態(tài)勢(shì)下，如何看待價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？如何理性對(duì)待市場(chǎng)和消費(fèi)者？木門行業(yè)的未來(lái)走向何方？木作如何打造自己的核心價(jià)值？方糖視訊創(chuàng)始人、搜門網(wǎng)CEO石興攜《風(fēng)聲》欄目走進(jìn)夢(mèng)天，對(duì)話夢(mèng)天家居總經(jīng)理余靜濱。
石興：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，您認(rèn)為全屋定制的頭部品牌今年發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)真正目的是什么？
余靜濱：我想，這可能也是未來(lái)整個(gè)行業(yè)的一個(gè)方向，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)會(huì)趨于理性。大家知道，前些年這個(gè)行業(yè)存在一些中間環(huán)節(jié)，把一些成本變得高了。作為一些規(guī)模比較大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能在成本控制方面做的比其他企業(yè)會(huì)更好。我想他更多是想通過(guò)規(guī)模化的東西來(lái)為終端消費(fèi)者減少中間環(huán)節(jié)。
所以，我認(rèn)為有這樣幾個(gè)思考點(diǎn)：
首先，當(dāng)前市場(chǎng)面臨蛋糕縮小和經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的挑戰(zhàn)。因此，生存的關(guān)鍵是要先確保規(guī)模和體量，特別是對(duì)于已經(jīng)在一定高度的頭部品牌來(lái)說(shuō)，他們需要繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模以獲取更好的效益。
其次，（低價(jià)）這個(gè)方向，也迎合了大部分消費(fèi)者的需求。
第三，我們的行業(yè)目前仍然相對(duì)分散，即使是頭部企業(yè)的市場(chǎng)占比也不高。因此，他們可能希望通過(guò)這些版塊來(lái)加速行業(yè)的優(yōu)化和洗牌。
石興：那您覺(jué)得會(huì)不會(huì)持續(xù)下去？會(huì)給行業(yè)帶來(lái)什么？
余靜濱：我估計(jì)未來(lái)可能還是會(huì)往這條路走，因?yàn)閺牧硗饨嵌瓤矗蛻粞b修過(guò)程中的材料，同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，可能會(huì)催生性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)。
但是否所有企業(yè)都適合走同一條道路，這需要打個(gè)問(wèn)號(hào)。以前我曾經(jīng)探討過(guò)理發(fā)行業(yè)和其他行業(yè)的變化。在早期，無(wú)論是理發(fā)還是電器等行業(yè)，產(chǎn)品研究方面都相對(duì)有限。然而，隨著客戶需求的深入挖掘，產(chǎn)品的技術(shù)壁壘逐漸降低，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象變得普遍。
以洗發(fā)水為例，以前在理發(fā)店，用不同品牌的洗發(fā)水洗發(fā)，價(jià)格梯度明顯，因?yàn)樗鼈兊漠a(chǎn)品有所區(qū)別。但現(xiàn)在，隨著技術(shù)的普及和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，洗發(fā)水的差異化越來(lái)越小，服務(wù)成為差異化的關(guān)鍵。理發(fā)店通過(guò)提供總監(jiān)級(jí)或更高級(jí)別的服務(wù)來(lái)區(qū)分客戶群體。
同樣，我們這個(gè)行業(yè)也面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題。許多新的定制店在外觀上可能相似，但如何在服務(wù)端通過(guò)差異化來(lái)重新建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，是我們需要思考的問(wèn)題。因?yàn)楝F(xiàn)在定制行業(yè)的服務(wù)屬性非常強(qiáng)，從設(shè)計(jì)、方案制定到整體安裝交付，都可以根據(jù)客戶的個(gè)性化需求創(chuàng)造價(jià)值。然而，這種做法可能不適合規(guī)模獲勝企業(yè)生存。
此外，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也可能對(duì)裝修消費(fèi)產(chǎn)生有利影響，使裝修成為快消品。
石興：企業(yè)應(yīng)如何更理性地面對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者？
余靜濱：在理性思考的層面上，可以把自己作為一個(gè)消費(fèi)者，看會(huì)考慮哪些因素。其中價(jià)格是一個(gè)重要的方面，即便是高凈值人群，也會(huì)在意。
在“多快好省”的概念中，我認(rèn)為核心在于現(xiàn)代人越來(lái)越傾向于省心省力的需求。人們期望的是能夠越來(lái)越輕松地完成裝修過(guò)程。
事實(shí)上，裝修本應(yīng)是一個(gè)相對(duì)快樂(lè)的過(guò)程，然而卻鮮有人在其中體驗(yàn)到快樂(lè)。如何讓消費(fèi)者在裝修過(guò)程中感到快樂(lè)、更加省心，是我們需要思考的問(wèn)題。
建立與客戶之間的信任至關(guān)重要。當(dāng)消費(fèi)者信任你時(shí)，他們會(huì)愿意給予你更大的自主權(quán)，而不必在工地上親自監(jiān)督。
石興：如何看待木門這個(gè)行業(yè)的未來(lái)？
余靜濱：木門作為建材品類，將永遠(yuǎn)存在。然而，從零售渠道的角度來(lái)看，木門可能會(huì)逐漸失去其零售屬性，就像沙石料、鋼筋、水泥等建材已經(jīng)不再被消費(fèi)者直接購(gòu)買，渠道被裝修公司或土建公司所取代一樣。
在裝修過(guò)程中，客戶對(duì)木門的重視程度或參與程度相對(duì)較低，因?yàn)槌丝臻g分隔和裝修匹配度的考慮外，木門目前還沒(méi)有發(fā)揮出更多的功能性作用。相比之下，收納版塊和其他版塊除了表面的顏值外，還有許多實(shí)用的功能。木門也具有很多未被挖掘的功能。
總之，盡管木門作為建材品類將永遠(yuǎn)存在，但未來(lái)在傳統(tǒng)零售渠道，它的生存空間可能會(huì)越來(lái)越有限。
石興：高定與輕高定，您覺(jué)得有什么不同？
余靜濱：這個(gè)概念是在不同維度之間劃分的。最早的時(shí)候，定制市場(chǎng)分為高定和普定，然而后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，在兩者之間還可以再劃分出一個(gè)新的層次，就是“輕高定”這個(gè)中間地帶。我的理解是，這些層次或者圈子的劃分，都是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身定位的差異化而進(jìn)行的。
石興：那夢(mèng)天木作算不算輕高定？
余靜濱：應(yīng)該不是，我們不說(shuō)定不定吧，我們可以用“全屋木作”。
石興：聊到全屋木作，您認(rèn)為全屋木作自身應(yīng)該具備怎樣的核心價(jià)值？從木門升級(jí)到全屋木作，應(yīng)該往哪個(gè)方向去打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能區(qū)別于普通的全屋定制？
余靜濱：我想應(yīng)該是從兩個(gè)版塊：第一，既然是做全屋或類似概念，首先賣的已不僅僅是產(chǎn)品，更多是方案。方案形成過(guò)程更多是前端工作，是針對(duì)客戶的生活方式或喜好，針對(duì)整個(gè)居家空間制定更加適合他們所需的方案。核心之一是如何將客戶所想的方案精準(zhǔn)地呈現(xiàn)給他們，即實(shí)現(xiàn)“所想即所見”的問(wèn)題。另一方面，是在供應(yīng)鏈和交付方面，如何將所見的方案轉(zhuǎn)化為實(shí)際的所得，這是另一個(gè)核心問(wèn)題。
石興：怎么看待 2023 年整個(gè)行業(yè)的狀態(tài)？
余靜濱：這個(gè)問(wèn)題確實(shí)不太容易回答，而且找關(guān)鍵詞可能也不太容易。我的總體感覺(jué)是，整個(gè)行業(yè)在2023年都非常勤奮和努力，比以前更加努力。當(dāng)然，我相信也有一些人可能會(huì)在2023年掉隊(duì)。
石興：如何預(yù)判2024年的發(fā)展？
余靜濱：我認(rèn)為在經(jīng)歷了2023年的混亂之后，到了2024年，一些人可能會(huì)選擇冷靜下來(lái)，重新整理和思考。這種趨勢(shì)，可能會(huì)在2024年下半年開始顯現(xiàn)。
